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Kunde? Wer ist das eigentlich?

DAS BESTE PRODUKT HILFT NICHT, WENN DU DEINEN KUNDEN NICHT KENNST!

Um niemanden ranken sich mehr Mythen als um den Kunden. Und es gibt wenige Fragestellungen im unternehmerischen Alltag, wo nicht irgendwann die Frage „Wer ist eigentlich deine Zielgruppe?“ auftaucht. Eines ist auch klar: Eine Zielgruppe wird nicht nur einmal im Unternehmerleben definiert. Spätestens, wenn die strategische Ausrichtung einem Frühjahrsputz unterzogen wird, sollte diese Frage an oberster Stelle auf der Agenda stehen.

Die Frage ist schnell beantwortet, wenn man in althergebrachten Schemata denkt, dh. eine Segmentierung nach demografischen, sozioökonomischen und psychografischen Merkmalen vornimmt und sie um das Kaufverhalten ergänzt. Alter, Geschlecht, Einkommen usw. sind natürlich wichtige Charakterisierungsfaktoren und bieten einen guten Anhaltspunkt. 
Aber wie kann es sein, dass in Zeiten wo den Menschen die Individualisierung so wichtig geworden ist, immer noch in diesen ganz groben Schubladen gedacht wird? 
Sinn und Zweck einer Zielgruppendefinition ist es, einen Rollentausch zu machen. Wir möchten uns so gut als möglich in unsere potentiellen Käufer hineinversetzen. Die oben genannten Kriterien müssen also um eine emotionale Komponente ergänzt werden. Welche Werte, Gefühle, Ängste und Bedürfnisse hat die Zielgruppe? 
Am besten gelangst du über das Arbeiten mit Personas zu diesem Ziel. Ein einfaches Werkzeug mit einer enorm hohen Wirkung! Wir empfehlen dir, dir mindestens einen Tag Zeit zu gönnen und dich mit dieser Frage auseinanderzusetzen. Gib deinen potenziellen Kunden Gesichter, Namen und Emotionen. Design Thinking Workshops unterstützen dich in dieser Erarbeitung besonders effizient!  Klingt zu esoterisch werden jetzt sicher einige sagen. Vielleicht ja. Du möchtest aber etwas verkaufen und Sales hat mehr mit Emotion und Befindlichkeiten zu tun als uns oft lieb ist. Je besser du den Kunden also kennst, umso besser wird deine gesamte Vertriebs- & Kommunikationsstrategie gestaltet sein.

Wenn du deine Zielgruppe genau umreissen kannst, hast du den besten Grundstein für sämtliche Kommunikationsmaßnahmen gelegt. Jede gute Online-Agentur wird dir die Frage nach der Zielgruppe als erstes stellen. So kann nämlich die Customer Journey auf deiner Website optimal aufgesetzt werden und somit die bestmögliche Conversion – also bspw. eine Newsletterregistrierung, eine e-mail Anfrage oder gar ein Kauf – erzielt werden. Außerdem kannst du dir über eine Keywordanalyse ganz gezielte Informationen über das Suchverhalten und die Interessen deiner Zielgruppe einholen. Wenn du so möchtest, ist das die neue Art der Marktforschung. Mit diesen Erkenntnissen kannst du nicht nur deinen Webauftritt und deine Onlinevermarktungsstrategie steuern, sondern deine Printunterlagen noch treffsicherer texten und designen
Eine scheinbar triviale Frage, die dir also viel Kostenoptimierungspotenzial bietet und die Verkaufsarbeit auf eine ganz neue Ebene hebt!

Autor: Manuela Renner